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Comment sont générés les visites et les leads sur les sites B2B ?

Comment sont générés les visites et les leads sur les sites B2B ?

Optify  a réalisé une étude afin d’observer les sources de trafic et la génération de contacts commerciaux (leads) sur les sites B2B.

Cette étude a été effectuée sur plus de 600 petits et moyens sites présentant des services B2B et en analysant 62 millions de visites, 215 millions de pages vues, 350 000 leads tout au long de l’année 2012.

Twitter écrase LinkedIn et Facebook

Aussi surprenant que cela puisse paraître, cette étude montre que Twitter génère plus de leads sur les sites web des entreprises B2B que Linkedin. En effet, Twitter surpasse Facebook et Linkedin et génère à lui tout seul 82% des leads venant des réseaux sociaux!

Leads B2B réseaux sociaux

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Ainsi ce n’est pas vraiment le profil professionnel des sites B2B qui génère des leads mais bien le partage d’informations assez rapide que permet le réseau social Twitter. Nous pouvons donc en déduire qu’il est important de créer du contenu ou tout du moins de pouvoir en partager. En effet, lorsqu’une entreprise B2B créée et partage du contenu lié à son domaine, elle se créée ainsi une image professionnelle vis-à-vis de ses clients ou futurs clients.

La création d’un blog en parallèle au site « vitrine » pourrait être un bon départ à la création de ce contenu de marque.

L’évolution du trafic sur les sites B2B évolue de façon cyclique.

 Leads sur les sites B2B

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Il y a un réel cycle concernant le volume de visites sur les sites B2B. Optify a pu observer des pics pour le premier trimestre ( de janvier à mars ) et de septembre à mi-novembre. Ainsi l’été et la fin de l’année ne présentent que peu de trafic. Cela n’a rien de curieux puisque les entreprises diminuent tout simplement leurs activités durant l’été (vancances) et en fin d’année (vacances et fêtes de fin d’année).

 Optimiser son référencement est essentiel.

Nous sommes évidemment à l’ère des réseaux sociaux mais le trafic venant des moteurs de recherche reste très important. Une mauvaise optimisation du site pour les moteurs de recherche pourrait donc faire perdre un nombre important de visites et donc, par conséquent, de leads.

41% des visites sur les sites B2B proviennent des moteurs de recherche, suivi de près par l’accès direct ( 40 %). Ainsi, l’accès direct au site représente une proportion assez conséquente dans le nombre de visite sur les site B2B. Cela pourrait s’expliquer par le fait que les sites B2B visent des professionnels et ne visent donc pas des visiteurs occasionnels. Ce sont souvent des personnes intéressées par les services proposés par le site qui prennent des décisions assez importantes pour leurs entreprises.

Le moteur de recherche qui génère le plus de visites sur les sites B2B est, sans surprise, Google.

Le taux de visites généré par les réseaux sociaux reste cependant faible…

Malgré l’adoption assez rapide des réseaux sociaux, ils représentent une source de visite assez faible pour les sites B2B. Les réseaux sociaux ne représente que 5% des sources de visites et de leads pour les site B2B.

Se pose la question de l’efficacité des réseaux sociaux

  • Sont-ils moins efficaces et en ce cas, ils ne devraient être considérés que comme source secondaire de leads
  • Ne sont-ils pas encore bien utilisés, et alors il convient d’y investir afin d’y optimiser la présence des entreprises. ?

C’est à chaque entreprise d’évaluer l’utilité et le potentiel des investissements à effectuer.

Si la cible est constituée  d’entreprises qui ne se trouve sans doute pas spécialement sur les réseaux sociaux, il semble peu pertinent de trop y investir. Les réseaux sociaux représentent un terrain intéressant pour les sites B2C qui pourrait ainsi y capter l’attention de leurs clients mais cela ne s’adapte pas à tous les sites B2B.

L’utilisation du SEA diminue pour les sites B2B

En 2012, l’utilisation du SEA a diminué de 10% pour les sites B2B.

SEA sites B2B

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Pour les entreprises qui ont continué à utiliser le SEA, cela a contribué à générer 23% de leurs visites et 16% de leurs leads. Cependant le taux de conversion reste faible. Cela pourrait s’expliquer par le fait que le SEA est adapté aux entreprises qui doivent rapidement convertir  des visiteurs en leads. La plupart des sites B2B demande une longue réflexion avant que cette conversion soit faite…

Conclusion

Pour générer du trafic sur leur site, les entreprises B2B doivent prioritairement favoriser l’optimisation de leur position sur les moteurs de recherche, qui restent la source principale de leur visite. Si elles souhaitent être  sur les réseaux sociaux, le simple fait d’être présente ne suffit pas. Elles doivent mettre en place des stratégies pour optimiser cette présence.

La proportion de visites venant de Twitter par rapport aux autres réseaux sociaux montre à quel point la cible des entreprises B2B est intéressée par la création de contenu. Cependant pour les entreprises B2B le taux de visite venant des réseaux sociaux par rapport aux autres sources reste assez faible…

Najima Sahloumi
Je partage avec vous mes connaissances et découvertes sur les réseaux sociaux, le marketing et l'e-marketing sur G1site mais également sur mon blog et à travers ma présence sur les différents réseaux sociaux.
Najima Sahloumi
Najima Sahloumi
— 15 février 2013

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